Las nuevas reglas para introducir innovaciones al mercado
Abstract
Cada vez es mas dificil lograr que los consumidores adopten innovaciones. Esto se debe a que los mercados adquieren cada vez mas las caracteristicas de las redes. Las interconexiones entre las empresas son tan abundantes, que a menudo la adopcion de un nuevo producto por parte de un jugador depende de su adopcion sistematica por parte de los demas jugadores. Considere la diversidad de empresas involucradas en la masifi cacion de la fotografia digital: proveedores de software, fabricantes de camaras, empresas de comunicaciones de banda ancha, fabricantes de impresoras, y asi sucesivamente. En contraste, Kodak fue practicamente el unico jugador responsable de popularizar la fotografia convencional. Las variables a las que tradicionalmente apelan los ejecutivos para lanzar productos ?como apuntar a segmentos unicos de consumidores o crear propuestas de valor atractivas- no funcionan bien en este nuevo entorno. En su lugar, los innovadores deben coordinar el cambio de comportamiento en todo el mercado y desarticular el statu quo de manera tal que muchos jugadores adopten sus productos y crean que su situacion mejoro debido a ellos. En este articulo, Bhaskar Chakravorti, de Monitor Group, desarrolla un modelo de cuatro pasos para lograrlo. El innovador debe razonar hacia atras a partir del fi nal del juego deseado, implementando solo aquellas estrategias que maximicen sus posibilidades de alcanzar su objetivo. Debe complementar a los jugadores poderosos, posicionando su innovacion como una mejora para los productos o servicios de estos. Debe ofrecer incentivos coordinados a tres grupos centrales: los jugadores que aumentan los benefi cios de la innovacion, los que actuan como canales para los adoptadores, y los propios adoptadores. Y debe conservar la fl exibilidad en caso de que su estrategia inicial fracase. Chakravorti usa la introduccion del software Acrobat de Adobe como ejemplo de una innovacion que tomo en cuenta a los otros jugadores de la red y tuvo exito debido a ello.
- Sources
- openalex